2238 установок, один платящий

Автор: Georg Malahov

Десятого декабря прошлого года моё расширение вышло в публичный Chrome Store. Сегодня конец августа, и я впервые сел и собрал всю историю в цифрах — не по ощущениям и не по памяти, а по данным: Stripe, статистика магазина, моя собственная аналитика в базе. Получилась воронка за девять месяцев, и я хочу показать её целиком. Заодно это удобная точка, чтобы оглянуться на всё, что я успел написать за это время.

Установки за год по данным Chrome Web Store: запуск в декабре, рекламный пик в январе, длинное плато и августовский спад.

Воронка целиком

С момента, как я повесил аналитику, через продукт прошло 2238 установок. Магазин за тот же год насчитал около 2,5 тысяч — но в свою статистику я беру только установки, в которых после инсталла случилось хоть одно действие пользователя: это отсекает автоматическую синхронизацию расширений между устройствами и тех, кто удалил расширение, так его и не открыв. Дальше цифры складываются в воронку, каждый шаг которой режет аудиторию примерно пополам или хуже:

• 2238 человек установили расширение;
• 609 посмотрели демо;
• 553 записали хотя бы один звонок;
• 430 упёрлись в пейволл;
• 275 зарегистрировались;
• заплатили — единицы.

Про последний шаг — подробнее. Платящих за девять месяцев набралось около десятка: разовые покупки от 1,99 до 24 евро и несколько подписок. Это не «один платящий за всю историю» — люди платили, в разные месяцы, из разных стран. Но к концу августа из всего этого осталась одна живая подписка на 12,99 евро — консультант, который в начале августа продлил её на второй месяц. Свою собственную тестовую подписку и подписку друга я из всех расчётов выбрасываю: покупки своих — не тест рынка, о том, нужен ли продукт незнакомым людям, они не говорят ничего.

Все успешные платежи за историю проекта — 31 транзакция от 1,99 до 12,99 евро.

Реклама: 517 евро и ноль продаж

Самая дорогая строчка этого разбора. Всего на рекламу ушло 517 евро — не те 170, про которые я писал в январе: с конца декабря по март я ещё несколько раз включал кампании — на Индию, на Европу, на отдельные ключевые слова. Свою механическую работу реклама сделала: первые четыре сотни пользователей пришли именно с неё, кликов было больше тысячи, средний клик стоил меньше сорока центов.

А теперь то, ради чего всё считалось. Нормальную атрибуцию — откуда пришёл каждый установивший — я прикрутил только в феврале, до этого источники восстанавливаются лишь косвенно. Но среди всех установок, где источник известен точно, картина такая: с рекламы — ноль оплат. Все оплаты с известным источником пришли из бесплатной поисковой органики. Люди, которые сами нагуглили расширение, регистрировались вдвое охотнее рекламных и — единственные — доставали карту.

Кабинет Google Ads за весь период размещений: 1,3 тысячи кликов, 517 евро расходов, атрибуцированных продаж — ноль.

Вывод из этих 517 евро: дешёвые установки не конвертируются. Кампании с самым дешёвым кликом приводили людей, которые не платят; платили только те, кто нашёл расширение сам. Свою настоящую задачу ранняя реклама при этом выполнила: я включал её при нуле пользователей — чтобы в продукте появилась жизнь и было на ком его проверять, — и уже тогда, по ходу кампаний, было видно, как вместе с платным трафиком раскачивается бесплатная органика в сторе. Но окупаться она так и не начала — про то, что цифры не сходятся, я написал ещё в феврале.

Регистрация, которой я боялся

Отдельная история — про страх закрутить гайки. Большую часть года расширение раздавало анонимам бесплатные токены, и этим пользовались: к июню 75% расходов на распознавание жгли люди, которых я даже не знал. В июле я сделал регистрацию обязательной — и боялся, что воронка на этом умрёт.

Не умерла. Конверсия установки в регистрацию до изменения болталась в районе 8–10%, в неделю после — подскочила до 34%, потом устоялась на 20–30%. Когда в августе я снова сделал демо первым шагом онбординга — чтобы человек сначала видел продукт и только потом форму, — регистрация осталась на уровне около двадцати процентов, а удаления пошли вниз. Опасение, из-за которого я месяцами субсидировал анонимов, оказалось пустым.

А если наложить друг на друга демо, регистрации и удаления, видно, чего июльский эксперимент стоил на самом деле. Регистрация стояла первым экраном, и люди регистрировались вдвое чаще — им хотелось наконец увидеть, что там внутри. Но между регистрацией и демо прибавилось лишних шагов, и до самого демо стали доходить единицы: просмотры упали почти до нуля, а удаления в худшую неделю доходили до семи из десяти установок. Люди выносили вердикт продукту, так его и не увидев.

Когда демо снова стало первым шагом, регистраций стало меньше — зато теперь регистрируется тот, кто уже посмотрел демо и что-то в нём разглядел, а удаления сползли к трети установок. Разница принципиальная: раньше регистрация была обязательной — до неё в расширении нельзя было сделать вообще ничего; теперь она добровольная, и демо само отсеивает тех, кому продукт не нужен. Регистраций меньше, но каждая теперь что-то значит.

Те же недели в абсолютных числах, вместе с самими установками — чтобы был виден масштаб происходящего:

Экономика: минус четыре тысячи и почти нулевые текущие расходы

К августу расходов набегает около четырёх тысяч евро. Самая большая статья — полторы тысячи за курс по маркетингу, в рамках которого я этот проект и запускал. Ещё около тысячи — подписки на инструменты: ИИ-агенты вроде Claude и Cursor и сервисы по мелочи. Дальше 517 евро рекламы, остальное — инфраструктура и токены распознавания. Без курса запуск обошёлся бы примерно в две с половиной тысячи — но без курса, скорее всего, не было бы и запуска. Выручка за всё время — 184 евро: на каждый заработанный евро я потратил больше двадцати.

MRR в Stripe за всю историю: декабрьский всплеск за счёт своих, весенний провал и восстановление к августу.

Зато текущие расходы я в августе срезал почти до нуля — прошёлся по всем подпискам и убрал лишнее: бесплатный тариф вместо платного Supabase, тариф доски Miro пониже, сервер дешевле — под 700 евро в год сэкономлено. Сейчас проект висит и почти ничего не стоит: остаются только токены распознавания, запас которых есть.

И вот здесь самый поучительный персонаж всей истории — клиент из Бразилии. Он платил, попал на мой баг с начислением кредитов и открыл через банк спор по платежу. По сути претензии он был прав: заплатил, а кредитов не получил. Подписку он отменил, деньги я вернул, баг починил, а в качестве извинения подарил кредитов. Так вот: сегодня это самый активный пользователь продукта — заходит практически ежедневно. С точки зрения «человек вернулся после плохого опыта» — лучшее, что случилось с продуктом. С точки зрения экономики — он убыточен: пользуется каждый день и жжёт подаренные токены. И то и другое — правда одновременно.

Что я понял

Списком, со ссылками на места, где это происходило:

• Продукт был готов задолго до того, как я был готов его продавать. Первый и главный пинок — «Хватит думать как разработчик» — я получил ещё в октябре и до сих пор дорабатываю этот навык.
• Дешёвый трафик не конвертируется. 517 евро рекламы дали установки и ни одной оплаты — окупить её не получалось уже в феврале. Все платящие пришли из бесплатной органики, которую та же реклама поначалу и раскачала.
• Страх закрутить гайки стоил дороже самих гаек. Обязательная регистрация удвоила конверсию, а не убила её.
• Телеметрия окупается не графиками, а решениями. Половина ходов этого года — от «перестать трогать продукт» до разбора ухода конкретного пользователя — сделана на основе данных, которые я сначала ленился собирать.
• Один активный платящий — это не ноль. Это работающий полный цикл: незнакомый человек нашёл, поставил, заплатил и продлил. Дальше вопрос не «работает ли», а «как повторять это системно».

Что дальше

Ставка на осень сформулирована в посте про соло-консультанта: узкая аудитория людей, которые сами разговаривают с клиентами и сами платят. Расходы срезаны, продукт висит бесплатно, письма и статистика работают — я могу позволить себе искать эту аудиторию медленно и без рекламного бюджета. Сам продукт, кстати, вот: copilot.gm-labs.de — лендинг не менялся с запуска, так что он и витрина, и исторический документ одновременно.

К концу года в Stripe должны появиться подписки, которые я смогу объяснить — кто пришёл, откуда и почему заплатил. Не «случилась оплата», а воспроизводимая цепочка. Как только она заработает, юнит-экономика при нынешних, почти нулевых расходах сходится в плюс — и продукт переходит на следующий этап жизненного цикла: из эксперимента в то, что окупает себя. Если цепочки не будет — у меня останется самая подробно задокументированная неудача из всех, что я знаю.

Данные теперь под рукой.