А для кого вообще этот продукт

Автор: Georg Malahov

Две недели назад я наконец запустил рекламу на Евросоюз — выбрал десять стран Западной Европы, крутил по ключевикам вроде live transcribe и Google live transcribe. Первый день прошёл нормально: CTR не просел, реклама работает, люди приходят и ставят расширение. А дальше начинается странное. Часть просто ставит и ничего не делает. А часть удаляет — и в поле «почему» пишет одно и то же: не то, чего ожидали.

Вот эта формулировка меня и зацепила. Ключевые слова, на мой взгляд, неплохие, вполне целевые. Значит, ломается не на входе, а где-то на стыке между тем, что человек себе представил, и тем, что он открыл. И я до сих пор не знаю, что именно он себе представил. Собираюсь просто написать удалившимся и спросить. Возможно, там и лежит ключик к product-market fit, потому что сам я явно догадываюсь неправильно.

Параллельно сел разбирать данные — благо после починки атрибуции им теперь можно верить. Картина получилась очень отрезвляющая. Самые активные пользователи — органические, те, что пришли сами из сайдбара Google. А рекламные, особенно из Индии, почти не шевелятся: поставили и всё. То есть я платил за трафик, который хуже бесплатного. И отдельной строкой: шестьдесят с лишним процентов людей упираются в paywall и разворачиваются.

Из этого напрашивается смена источника. Мне на почту регулярно пишут с предложениями продвинуть расширение, цена вопроса около двухсот евро — ровно столько, сколько я потратил на рекламу за весь месяц. Только там будет SEO-оптимизация, а не сгоревшие клики. Плюс думаю про Product Hunt и статью. Дневной бюджет рекламы буду резать.

Ещё показывал расширение знакомому. Пользы вышло мало — он просто не целевой, ему нечего транскрибировать. И я на этом поймал себя на мысли, что до сих пор показываю продукт всем подряд — знакомым, коллегам, кому придётся. А толк есть только от разговора с теми, кому он действительно нужен.

И под конец недели я наткнулся на конкурента. Расширение почти один в один моё, запущено в августе двадцать пятого, три тысячи пользователей. Ровно та ниша, которую я считал своей и тихой. Рынок оказался куда плотнее, чем мне рисовалось, и вдобавок стоимость софта в целом стремится к нулю — сделать похожее сегодня может кто угодно за пару недель. Это, наверное, главный провал этих недель: я полгода строил то, что кто-то построил раньше, быстрее и уже раздал трём тысячам человек.

Признаюсь: я немножко начинаю терять силы. Поэтому решение такое — отпустить. Дать продукту пожить своей жизнью, покопить отзывы, перестать его без конца доделывать. Разговаривать только с целевыми, только с людьми, а не с интерфейсом. Сам переключаюсь пока на другой свой проект.

Права ли эта ставка, выяснится через пару месяцев: если без рекламы, на одном SEO и органике, продукт сам дотянет до тех же пятидесяти активных в неделю — значит, я всё это время просто покупал не тех людей, и надо было раньше уходить из платного трафика. Если не дотянет и трафик схлопнется до нуля — значит, дело не в источнике, а в том, что я так и не понял, для кого это.

Пока иду писать удалившимся — это, кажется, единственный источник правды, который у меня остался.